Close

Ny tid för påflugna säljare när säljprocessen sakta förändras

Jobbar med en spännande och förvirrad kombination av arbetsuppgifter. Tekniskt säljstöd, webbutveckling, utvärdering av webbplatsers prestanda och en del pedagogiska grepp för att vägleda min arbetsgivares kunder framåt. Detta gör att så gott som alla ämnen är läsvärt för mig.

Läste för ett tags sedan en artikel på IDG där säljare i IT-branschen uppmanade IT-chefer och inköpare att sluta vara så ”svårflörtade”. Med ett leende på läpparna läste jag argument som att ”vi vill bara förstå din verksamhet så vi kan hjälpa dig” och så vidare.

Detta är lite av höstens främsta Captain Obvious.

Gissa vad uppföljningsartikeln handlade om? Jo, att leverantörerna ska respektera IT-chefernas tid.

Med tanke på följande citat från säljarna själva så är det inte underligt att IT-cheferna har en sunt skeptisk inställning till säljare.

De är svåra att få tag i. När man väl får tag på dem måste man vara väldigt påläst för att få deras uppmärksamhet.

Eller:

Släpp till lite, tala om vilka utmaningar ni står inför. Hur läget ser ut idag. Vi vill hjälpa er, men vi måste veta lite om er för att kunna göra det.

Eller:

För att vi ska kunna göra vårt jobb måste vi veta hur deras situation ser ut. Och där är ofta en källa till frustration. De vill sällan tala om det.

Eller:

Framför allt att det är svåra att få tag i. Ibland kan CIO:n vara rätt tyst om vilka behov de har. Och då får man som säljare chansa lite. Det brukar gå sådär.

Citat 1: Att de är svåra att få tag på beror på att de faktiskt har mycket annat att göra än att prata med och utbilda alla säljare om företagets och branschens utmaningar.
Citat 2: Om säljaren inte känner till kundens utmaningar har de nog lite dålig koll på kundens bransch, är det då upp till kunden att lägga sin värdefulla tid på att hjälpa säljare i deras interna konkurrens.
Citat 3: Här verkar säljaren anta att denne är relativt ensam om att ringa den typen av samtal. Så är inte fallet!
Citat 4: Kan det bero på att om man som kund talar om sina behov till alla säljare så blir man aldrig av med dem? Så tänker i alla fall undertecknad.

Ofta har kunden redan en relation till en leverantör de är rätt nöjda med. En leverantör som inte ställer nybörjarfrågor och som redan har kunskapen om det som redan levererats.

Är själv företagare, visserligen passivt, och blir kontaktad av säljare av allsköns olika produkter och tjänster (tack för det svenska staten som säljer mina kontaktuppgifter *hum*).

Kort uttryckt finns det två olika säljsamtal:

  • Den förvirrade extraknäckande studenten som följer sitt manus och vill sälja på mig något personen själv inte kan något om. Här kommer både bluffare som vill sälja på mig ”gratis” webbplatser eller rädda mitt varumärke från att bli uppköpt av någon i Ryssland till de som vill sälja en pall tvättmedel till min enmansfirma inom webbförvaltningsbranschen.
  • Den erfarne säljaren som nästan kan det den vill sälja in men sliter mest för att boka in ett möte.

Inget av dessa samtal är givande för mig av den enkla anledningen att man inte har någon anledning att tro på en främmande människas rekommendation. De enda förslag och rekommendationer jag beaktar kommer från de i mitt egna kontaktnät – säljare eller ej – för de åsikter folk i min omgivning har spelar roll.

Traditionell säljprocess

Här använder man ofta telemarketing-firmor med folk som utger sig för att jobba på firman x och har ett intressant erbjudande, alternativt vill boka ett möte. Varianten på detta är att i en eller annan kombination ha en egen säljare som även denne ringer runt, går på konferenser för att träffa intressenter, skriver offerter etc.

Släpper man till gentemot en säljare kommer följande att hända:

  1. Kontaktförsök med intention att boka möte kring ämne x.
  2. Man måste avsätta tid för möte.
    • Lyssna på ofta relativt intetsägande företagspresentation.
    • Lära sig ett antal nya förkortningar som just nu är moderna.
    • Berätta för säljaren vad denne ska kunna använda sig av för kunskaper för vara mer effektiv på att sälja på en något.
    • Binda upp sig för framtida avstämning eller uppföljning.
  3. Uppföljande samtal.
  4. Affär eller inte affär.
  5. Återgå till punkt 1.

Så fortsätter det för evigt. Även en traditionell säljare borde vara rätt förstående att detta tar för mycket tid, särskilt om man tänker på hur många säljare man tvingas undvika för att få jobbet gjort.

Inte för att den är i närheten av att vara unika i detta, men utbildningsbolaget Cornerstone är ett typexempel på detta arbetssätt.
Efter att ha fått mina kontaktuppgifter utan min medverkan ringer de varannan till var fjärde vecka för att förklara vilka utbildningspaket de kan erbjuda mig. Detta under 1,5 år! För det mesta svarar jag inte, men när jag gör det och sakligt förklarar att det är inte så jag och mina kollegor tar till oss kunskaper, att vi inte har en budget för generella utbildningar och att jag har ingen som helst påverkan på beslut kring utbildning så ger de i alla fall inte upp.

Det finns dock en variant som känns mycket mer tilltalande, nämligen den nedan.

Den provsmakande säljprocessen

Sakta men säkert försvinner de som tycker IT/webb är nmodigt, mystiskt och svårt ut från arbetsmarknaden. De byts inte sällan ut av folk som lika gärna kunde ha gjort jobbet själva men väljer att anlita någon som är mer effektiv på arbetsuppgiften.
Här uppstår en liten underlig situation genom att kunden är mer påläst både på sin bransch och på lösningen jämfört med säljaren. Då är det ganska enkelt att förstå frustrationen i relationen med säljarna.

Enklaste sättet att nå ut till dessa kanske är att erbjuda en begränsad och relativt riskfri pröva-på-runda med det man kan erbjuda. Helst ska de upptäcka tjänsten själva precis så som man laddar ner shareware på nätet, när man behöver en fullversion och support vet man redan vilken leverantör man ska kontakta.

Apples App Store är ett typexempel där detta är satt i system av många leverantörer. Ladda hem en light-version av ett spel eller program för att testa en tidsperiod eller använda de begränsade funktionerna så länge man vill.
Har man bestämt sig kan man låsa upp programvaran eller ladda hem en fullversion.
Inget behov av att lämna ifrån sig en massa kontaktinformation, därmed ganska låg tröskel och riskfritt att våga prova.

Det är lite samma resonemang som många som laddar ner illegalt på nätet använder – man betalar för det som förtjänar att betalas för. Varför betala för en skiva innan du vet om den är värd utgiften?
Varför investera tid med leverantörer innan du vet att de har något att erbjuda?

En intressant mellanvariant

I detta fall jobbar säljaren med att stötta sina kollegor och hjälper dem att förstå merförsäljning (jag vet, tråkigt uttryck) i det befintliga kontaktnätet. På detta sätt kan man ju faktiskt få ut nykomlingar till branschen så att de skaffar sig både kunskaper och nya kontakter.

Även efterfrågade offerter och upphandlingar är ju ett rop på kontakt enligt ett för kunden enkelt format som inte tar hysteriskt mycket tid mest hela tiden. I detta fallet styr kunden när de kan avsätta tid för att jämföra leverantörers mätbara prestanda.

Kryddar man detta med att bjuda på grundläggande gratistjänster som kan provköras utan att riskera att få en säljare på halsen för evigt så kan lyckan vara gjord.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *